Реклама на Ozon: как продавать в 2025 году

Ozon давно перестал быть просто «витриной» для продавцов. Сегодня это полноценная рекламная экосистема, которая позволяет брендам продвигаться как внутри платформы, так и за её пределами. Но, как и с любой рекламной площадкой, важно понимать, что и как работает.

В этой статье вы узнаете:

• какие форматы рекламы доступны на Ozon
• что и где можно рекламировать
• как устроена стоимость и оплата
• какие инструменты и настройки существуют
• с помощью каких показателей оценивать эффективность

Есть два разных рекламных подхода:
✓ Продвижение внутри Ozon (продвижение селлеров маркетплейса) — повышение продаж товаров, размещённых на платформе.
✓ Привлечение трафика на внешний сайт (Click-out) — когда Ozon становится источником аудитории для сайта. Иметь магазин селлера при этом необязательно.

Чтобы использовать внутреннюю рекламу, обязательно нужен магазин (кабинет селлера) на платформе. Только так вы сможете продвигать свои товары в каталоге, в поиске и на страницах Ozon.

Оплата за заказ (Продвижение в поиске)
Инструмент, который поможет поднять карточки товаров на более высокие позиции в поисковой выдаче, а ещё показать их на трафаретных позициях: в рекомендательных полках, промо-подборках и других самых посещаемых страницах.

• Ваш товар появится выше конкурентов по целевым запросам покупателей.
• Оплата только за заказ (CPO) — минимальной ставки нет, % оплаты зависит от категории товара и един для всех товаров в этой категории, поменять его не получится.

Подходит тем, у кого уже хорошо оформлена карточка товара — с качественными фото, отзывами и конкурентной ценой. Иначе даже с топовой позицией покупатель может уйти к другому продавцу.
Добавить в продвижение можно товары, которые выкупили хотя бы 1 раз за последние 14 дней.

Трафареты (Умное размещение на площадке)
Это автоматический формат — вы загружаете товары, указываете бюджет, а система сама решает, где и кому их показать: в рекомендациях, на страницах категорий или в блоке «Похожие товары».

• Появление ваших товаров в разных частях платформы: рекомендации, страницы категорий, карточки конкурентов.
• При запуске кампании вы выбираете способ управления ставками: Средняя стоимость клика или Автостратегия
• Минимальный бюджет — 7 000 руб. в неделю

Плюс формата в том, что охват большой, минус — не всегда попадает в целевую аудиторию, поэтому следить за результатами придётся очень внимательно.

Медийные баннеры и видеобаннеры
Это уже работа на узнаваемость бренда и эффект «вау». Такие баннеры видят миллионы пользователей на главной странице или в приложении.

• Размещение крупных баннеров на главной странице, в категориях, в приложении.
• Оплата за показы (от 100 руб. за 1000 показов).
• Работа на узнаваемость и привлечение внимания к вашим товарам.

Вы покупаете не переходы и не заказы, а внимание пользователей. Поэтому такой формат подходит для крупных брендов или продавцов, которые хотят запомниться.

Вывод в топ
Инструмент продвижения товаров на первых двенадцати позициях поисковой выдачи. Работает по модели оплаты за клики — вы платите только за переходы в карточку товара на месте показа.

• Одновременное продвигажение в топе до четырёх своих товаров — при подключении опции Спецразмещение
• Выбор одной из двух стратегий управления ставками при запуске кампании: «Средняя стоимость клика» или «Автостратегия».

Привлечение горячей, готовой к покупке аудитории Ozon на внешние ресурсы, например, на ваш сайт.

Как это работает: Вы размещаете баннеры на главной странице, в категориях, в приложении. Покупатель переходит не на товар Ozon, а на ваш сайт или лендинг. Формат подходит для брендов, сервисов, маркетинговых акций вне Ozon.

Ставки на Ozon меняются в зависимости от конкуренции в вашей категории и качества самого товара. Вот ориентировочные цифры на 2025 год:

Открыть магазин в Ozon Seller.
Перейти в раздел «Продвижение».
Выбрать нужный формат рекламы.
Настроить кампанию — товары, бюджеты.
Запустить и отслеживать результаты через встроенную аналитику.

Чтобы не потеряться в интерфейсе и не наломать дров, вот пошаговая схема запуска рекламы:

Хотите прямых продаж? Выбирайте вывод в топ или трафареты.
Нужна узнаваемость бренда? Берите баннеры или брендовые полки.

Шаг 3. Выберите формат и настройте кампанию: укажите название и бюджет, задайте даты начала и конца рекламной кампании, выберите товары для продвижения.

Шаг 4. Запустите кампанию и ежедневно мониторьте результаты. На что смотреть, расскажем дальше.

Шаг 1. Подготовить рекламные баннеры и описание.
Если вы запускаете рекламу с нами, мы сами дадим техзадание для вашего дизайнера или сделаем креативы своими силами. Подскажем, на что обратить внимание при их создании, чтобы быстро и легко пройти строгую модерацию Ozon.

Шаг 2. Открыть агентский кабинет Ozon Perfomance. Можно сделать это с нами. ZEMEDIA – партнёр Ozon, мы сделаем всё под ключ.

Шаг 3. Настроить параметры кампании самостоятельно или с нашей помощью. Мы проведём тестирнаучим работать в кабинете, проконсультаируем по любым вопросам Ozon Perfomance.

Шаг 4. Запустить кампанию и следить за статистикой переходов на ваш сайт.

Показы — сколько раз вашу рекламу увидели.
Клики — сколько раз по ней перешли.
CTR — соотношение кликов к показам (показывает привлекательность вашего предложения).
Конверсии — сколько людей оформили заказ.
ДРР (доля рекламных расходов) — сколько денег на рекламу ушло на одну продажу. В идеале этот показатель не должен превышать 10-15% от стоимости товара, иначе вы торгуете в минус.

Для Click-out рекламы:

Главное отличие от товарной рекламы в том, что Click-out рекламе на Ozon вы не увидите готовых результатов в личном кабинете Ozon. Все показатели после клика собираете вы самостоятельно на своем сайте. Вам важна полная связка Ozon-ваш сайт-продажа, иначе сложно понять, окупается ли кампания.

Вот показатели и инструменты, которые стоит использовать.
Количество переходов с баннера на ваш сайт:
Это основной показатель, который предоставит вам Ozon. Вы узнаете: сколько показов было у баннера, сколько кликов он собрал, какова стоимость 1000 показов (CPM), а также CTR (кликабельность).

Обратите внимание! Высокий CTR (от 0.3–0.5%) — значит, баннер релевантен аудитории и работает.
Слишком низкий CTR — повод изменить креатив или сегмент аудитории.

Поведение пользователей на вашем сайте:
Тут нужна ваша собственная веб-аналитика — Яндекс.Метрика и Собственные CRM-системы. На что смотрим!
Показатель отказов (Bounce Rate) — много ли пользователей сразу уходят, не взаимодействуя с сайтом.
Время на сайте — сколько времени проводят на страницах.
Глубина просмотра — переходят ли к товарам, оформляют ли заявки.

Конверсии на сайте:
Конверсия — это целевая реакция пользователя. В зависимости от вашей задачи это может быть: оформление заказа, оставленная заявка или лид, регистрация на сайте, подписка на рассылку, скачивание прайс-листа или другого материала и т.п.
Как отслеживать? Настройте цели в Яндекс.Метрике или другом аналитическом инструменте и следите за стоимостью одного лида или заказа (CPA). Сравнивайте с другими источниками трафика (по стоимости и качеству).

Качественные показатели:
Это помимо цифр!
Соответствие аудитории — подходит ли она вам по географии, интересам, поведению.
Повторные визиты и заявки — насколько аудитория возвращается на сайт.
Обратная связь от отдела продаж или службы поддержки — приходят ли реальные клиенты с этой рекламной кампании.

Сравнение с другими каналами трафика:
Для объективной оценки, например, сравните стоимость клика или лида через Ozon и Директ, VK, Яндекс
Посмотрите также на качество трафика — кто чаще покупает, кто быстрее принимает решение.

Инструменты, которые помогут оценить эффект:
Яндекс Метрика — основа для отслеживания посещаемости и поведения.
CRM-системы — для отслеживания обращений и сделок.
Рекламные отчеты Ozon — показы, клики, CTR.
Сквозная аналитика — если вы хотите видеть полный путь клиента от клика до сделки.
Кракен для Ozon — ещё один удобный инструмент для аналитики внешнего трафика с маркетплейса

Качественно формляйте карточки товаров. Фотографии, видео, характеристики, отзывы — всё это увеличивает шанс, что покупатель выберет именно ваш товар.
Запускайте несколько кампаний. Тестируйте разные форматы и стратегии, чтобы понять, что работает именно для вашего бизнеса.
Контролируйте эффективность. Следите за ставками и результатами каждый день. Неэффективные кампании отключайте или корректируйте. В этом вам поможет наш Кракен для Ozon.
Используйте профессиональные инструменты. Например, сторонние аналитические сервисы или помощь специалистов, если бюджет позволяет.

Реклама на Ozon — это не про волшебную кнопку «Включить и заработать». Это про грамотную работу с форматами, цифрами и тестами. Если подойти к процессу осознанно, вы сможете стабильно получать заказы и развивать свой бизнес с помощью инструментов маркетплейса.

Что выбрать?
Хотите продавать через Ozon? Открывайте магазин, настраивайте внутреннюю рекламу.
Предпочитаете гнать трафик на свой сайт? Запускайте Click-out рекламу c Ozon на сайт с помощью ZEMEDIA. Стартовый бюджет для открытия агентского кабинета – 50 000 рублей с НДС, делаем все работы “под ключ” или поможем запуститься самостоятельно.
Интересно работать на оба фронта? Используйте оба подхода, усиливая общее присутствие бренда в интернете.

Готовы протестировать рекламу на Ozon или нужна помощь в настройке, но не хотите разбираться с нюансами сами и жертвовать бюджетом? Мы поможем выбрать подходящий вариант и с настройками при запуске. Приходите на консультацию

Руководитель направления Ozon: Евгения Рейнбах
Текст статьи: Татьяна Сидорова