Авито редко рассматривают в качестве канала продаж для локального бизнеса. И зря, недавно мы в этом ещё раз убедились. Запустили рекламу на Авито для проекта по производству и продаже замороженной еды «Манка-запеканка» из города Ноябрьск. Хотели посмотреть, будут ли пользователи откликаться на замороженные котлеты, супы и прочие вкусности, увиденные в рекламе Авито, и переходить на сайт производителя. И будут ли покупать.

Бюджет был экстремально ограничен — 5 000 рублей. Именно в таком формате чаще всего и работает малый бизнес: без больших вложений, но с задачей получить реальный результат. Забегая вперёд, потратили ещё меньше – всего 4 336 рублей.

Здесь важно отметить. С бюджетом 4 336 рублей мы получили почти 500 визитов на сайт и первые заявки. Для малого бизнеса это как раз та сумма, с которого обычно начинают тестировать рекламу, а тут уже есть результат!

Полноценными такой тест не назовёшь. Небольшой бюджет и всего несколько текстов на одной и той же картинке. Чуть позже добавили ещё один визуал, сделанный нейросетью. То есть вариативность гипотез была не очень большой. Из-за этого часть выводов пока нельзя считать окончательными. Но!

Полученной статистики оказалось достаточно, чтобы понять, какие аудитории лучше откликаются, какие объявления дают больше переходов и как изменение ставок влияет на показы и клики. Даже при небольшом бюджете кампания стабильно приводила трафик.

Лучше всего сработали объявления на женскую аудиторию и креатив с посылом «Новый формат». Ниже разберём, какие решения дали лучший результат, а от каких гипотез после тестов отказались.

Реклама дала не только показы, но также переходы на сайт и заявки. Все 7 целевых действий получили с одной рабочей кампании. При этом с бюджетом 4 336 рублей удалось получить почти 500 визитов на сайт. Стоимость трафика получилась заметно ниже, чем в привычных для малого бизнеса каналах вроде VK и Яндекс Директа.

Стоимость привлечения одного клиента составила чуть более 600 рублей. Средний чек в магазине, по информации заказчика, около 2 000 рублей, годовой LTV на уровне 27 000 рублей. Это значит, что клиент окупается уже с первой покупки и продолжает приносить выручку в дальнейшем. Это говорит о положительной юнит-экономике даже на этапе тестирования — без масштабирования и глубокой оптимизации рекламных кампаний.

При этом, судя по текущим показателям, есть потенциал для дальнейшего снижения стоимости привлечения клиента. Из 416 посетителей было получено всего 7 целевых действий («Отправка формы»). Конверсия всего 1,68%. То есть сама реклама свою задачу выполняет — работает на узнаваемость и стабильно приводит трафик, а дальнейшая работа с посадочной страницей и оффером может существенно повысить конверсию. Как следствие, снизится и стоимость лида.

То есть, даже при бюджете до 5 000 рублей удалось получить данные, на основе которых можно принимать решения и планировать дальнейшую работу на площадке.

Сюрприза не случилось. Мы продвигаем этот проект уже несколько лет на разных площадках. И всегда активными и заинтересованными остаются женщины. Это выглядит логично и с точки зрения продукта: тема готовой еды, семейного питания, удобного формата обедов часто лучше отзывается у женской аудитории, особенно если речь о семьях. Но попробовать было надо.

В итоге, женские сегменты дали 6 целей против 1 у мужских. После этого мужские аудитории отключили. Скорее всего, и при масштабировании на мужчин не будем тратить деньги.

1 скромный мужской отклик дала тема спорта. Можно предположить, что сильную половину человечества могут триггерить другие офферы. Например, можно сыграть на рациональности, экономии времени, пользе, удобстве взять с собой на охоту/рыбалку. Но мы всё это уже пробовали на других площадках. Авито лишь подтвердило – мужчинам тема готовой еды интересна мало.

Трафик вели на сайт проекта с UTM-разметкой. В качестве основной конверсии отслеживали отправку формы на сайте — это регистрация пользователя как постоянного покупателя: с вводом адреса доставки, получением карты лояльности и последующей работой с клиентом. Географией показа был выбран Ноябрьск — регион присутствия проекта. Формат оплаты использовали CPC, то есть оплату за клик.

В настройке использовали два основных сегмента по интересам:

• «Семья», включавший интересы «Семья с детьми», «Семейный отдых и развлечения», «Воспитание детей».
• «Спорт», куда вошли интересы к витаминам, полезным добавкам и спорту.

Оба сегмента дополнительно делили по полу. Такой подход позволил не просто откручивать рекламу на широкую аудиторию, а проверить, какие поведенческие группы действительно откликаются на продукт.

На первом этапе запускали тест со ставки 5 рублей, что соответствовало примерно 55% аукциона. Также были добавлены пиксели VK Рекламы и Яндекс Аудиторий для сбора пользователей, которые переходили по объявлениям. Это позволило не только оценить первичный результат, но и подготовить базу для дальнейшей работы с аудиторией.

По поведенческим метрикам видно, что трафик живой, без признаков ботов, так как есть глубина просмотра, повторные визиты и целевые действия.

При этом наблюдаются прерывания после клика на уровне примерно 12%, что, скорее всего, связано с особенностями поведения пользователей Авито — они не всегда готовы переходить на внешний сайт и предпочитают оставаться внутри площадки.

Также фиксируется уровень отказов на сайте (визиты менее 3 секунд) в среднем около 30%, что указывает на частичное несовпадение ожиданий пользователя с посадочной страницей или неготовность к переходу за пределы Авито.

В данном случае с Авито таких пересечений немного, но они есть. Это показывает, что площадка участвует в формировании спроса. Часть людей сначала заходит с Авито, знакомится с предложением, а затем возвращается на сайт уже через другие каналы.

Таких случаев немного (помним про масштабы эксперимента и бюджет), но они есть — и это важно. Это значит, что Авито работает не только на прямые обращения, но и на первое касание: приводит аудиторию, которая позже “дозревает” и конвертируется. За счёт этого канал становится частью общей воронки, а не изолированным источником трафика.

Будем продолжать. Теперь рекламу можно масштабировать и увеличивать бюджет. Благодаря даже самым скромным затратам на тест, есть понимание, что делать. Есть рабочий канал, понятная аудитория, креатив, который даёт отклик, и понимание, как влияют ставки.

Ещё стоит провести аудит посадочной, поискать причину низкой конверсионности, которую показали тесты. Трафик получили по нормальной цене, но заявок пока немного. Чтобы расти дальше, нужно дорабатывать и посадочную страницу, и само предложение.

В целом тест показал, что Авито — рабочий канал для локального бизнеса. Даже с небольшим бюджетом удалось найти аудиторию, которая откликается, подобрать креатив и получить стабильный трафик с первыми заявками.

В процессе стала понятна базовая связка: лучше всего заходит женская аудитория с семейными интересами и подача через сам продукт. Это можно дальше развивать и масштабировать.

Если хотите разобраться в рекламе на Авито — добро пожаловать в Клуб ZEMEDIA. Там лежит полноценный мини-курс по этой платформе. Он подойдёт маркетологам, владельцам бизнеса и специалистам, которые хотят добавить Авито в пул рабочих каналов или навести порядок в уже существующих запусках.

Присоединяйтесь к Клубу ZEMEDIA по ссылке:

Внутри курса системный разбор площадки: от понимания экосистемы и анализа ниши до настройки кабинета, аналитики и масштабирования. Вы узнаете, как работать с трафиком, считать экономику и принимать решения на основе данных. Увидимся в клубе.