Авито редко рассматривают как канал продаж для локального бизнеса, а зря! Мы решили это доказать на проекте по производству и продаже замороженной еды «Манка-запеканка» из города Ноябрьск. Хотели посмотреть, будут ли пользователи откликаться на замороженные котлеты, супы и прочие вкусности, увиденные в рекламе Авито, и переходить на сайт производителя. И будут ли покупать.

Бюджет был экстремально ограничен! Дать шанс площадке решили на 5 000 рублях.

Полноценными такой тест не назовёшь. Небольшой бюджет и всего несколько текстов на одной и той же картинке. Чуть позже добавили ещё один визуал, сделанный нейросетью. То есть вариативность гипотез была не очень большой. Из-за этого часть выводов пока нельзя считать окончательными.

Но! Полученной статистики оказалось достаточно, чтобы понять, какие аудитории лучше откликаются, какие объявления дают больше переходов и как изменение ставок влияет на показы и клики.

Даже при небольшом бюджете кампания стабильно приводила трафик. Лучше всего сработали объявления на женскую аудиторию и креатив с посылом «Новый формат». Ниже разберём, какие решения дали лучший результат, а от каких гипотез после тестов пришлось отказаться.

• Подтвердили, что Авито – это рабочий канал привлечения трафика

Реклама дала не только показы, но и переходы на сайт и заявки. Все 7 целевых действий пришли с одной рабочей кампании. Это значит, что площадка подходит для проекта, но итог зависит не только от самой площадки и настроек рекламной кампании. Из 629 посетителей было получено только 7 целей «Отправка формы». Это значит, что конверсия в целевое действие невысока.

Для локального проекта с конкретным оффером это сигнал, что проблема может быть в связке «объявление — посадочная — предложение». Сама реклама трафик приводит, но сайт и оффер не до конца дожимают пользователя.

• Получили данные для дальнейшей работы с площадкой. Даже на небольшом тестовом бюджете

Запуск дал понятную картину: какие аудитории работают лучше, какие объявления стоит отключать, что можно масштабировать и как влияет изменение ставок. На основе этих данных уже можно принимать дальнейшие решения.

• Найден первичный портрет эффективной аудитории. Точнее мы его подтвердили.

Сюрприза не случилось. Мы продвигаем этот проект уже несколько лет на самых разных площадках. И всегда активными и заинтересованными остаются женщины. Это выглядит логично и с точки зрения продукта: тема готовой еды, семейного питания, удобного формата обедов часто лучше отзывается у женской аудитории, особенно если речь о семьях. Но попробовать было надо.

В итоге, женские сегменты дали 6 целей против 1 у мужских. После этого мужские аудитории отключили. Скорее всего, и при масштабировании на мужчин не будем тратить деньги.

1 скромный мужской отклик дала тема спорта. Можно предположить, что сильную половину человечества могут триггерить другие офферы. Например, можно сыграть на рациональности, экономии времени, пользе, удобстве взять с собой на охоту/рыбалку. Но мы всё это уже пробовали на других площадках. Авито лишь подтвердило – мужчинам тема еды интересна мало.

Лучший результат показал сегмент с семейными интересами: 50 925 показов, 117 кликов, 908 рублей расхода и 4 цели. Именно он стал самой сильной точкой всей кампании.

• Лучше всего сработал ИИ-креатив

О как! :) На первом этапе тестировали три текстовых посыла на одной картинке: «Скидка», «Новый формат» и «Комбо-обеды». По сути один и тот же оффер, написанный по-разному. Выиграл креатив «Новый формат». Там в заголовке фигурировало слово «Бесплатно!»

• Повышение ставок напрямую увеличило трафик и видимость объявлений

Отдельно стоит отметить механику управления ставками. Кампании запускались со ставки 5 рублей, затем ставка постепенно повышалась, чтобы улучшать позиции в выдаче. И это дало эффект: объявления стали чаще показываться в поиске на уровне 58–72%, а после роста ставок увеличились показы и клики в сутки.

Трафик вели на сайт проекта с UTM-разметкой, а в качестве основной конверсии отслеживали отправку формы на сайте. Географией показа был выбран Ноябрьск — регион присутствия проекта. Формат оплаты использовали CPC, то есть оплату за клик.

В настройке использовали два основных сегмента по интересам.

• «Семья», включавший интересы «Семья с детьми», «Семейный отдых и развлечения», «Воспитание детей».
• «Спорт», куда вошли интересы к витаминам, полезным добавкам и спорту.

Оба сегмента дополнительно делили по полу. Такой подход позволил не просто откручивать рекламу на широкую аудиторию, а проверить, какие поведенческие группы действительно откликаются на продукт.

На первом этапе запускали тест со ставки 5 рублей, что соответствовало примерно 55% аукциона. Также были добавлены пиксели VK Рекламы и Яндекс Аудиторий для сбора пользователей, которые переходили по объявлениям. Это позволило не только оценить первичный результат, но и подготовить базу для дальнейшей работы с аудиторией.

По поведенческим метрикам видно, что трафик живой, без признаков ботов, так как есть глубина просмотра, повторные визиты и целевые действия.

При этом наблюдаются прерывания после клика на уровне примерно 17%, что, скорее всего, связано с особенностями поведения пользователей Авито — они не всегда готовы переходить на внешний сайт и предпочитают оставаться внутри площадки.

Также фиксируется уровень отказов на сайте (визиты менее 3 секунд) в среднем около 30%, что указывает на частичное несовпадение ожиданий пользователя с посадочной страницей или неготовность к переходу за пределы Авито.

Будем продолжать. Теперь рекламу можно масштабировать и увеличивать бюджет. Благодаря даже скромному тесту, есть понимание, что делать. Есть рабочий канал, понятная аудитория, креатив, который даёт отклик, и понимание, как влияют ставки.

Ещё стоит провести аудит посадочной, поискать причину низкой конверсионности, которую показали тесты. Трафик получили по нормальной цене, но заявок пока немного. Чтобы расти дальше, нужно дорабатывать и посадочную страницу, и само предложение.

В целом тесты показали, что Авито вполне рабочий канал для локального бизнеса. Даже на небольшом бюджете удалось получить стабильный трафик, выделить эффективную аудиторию и найти креатив, который даёт отклик.

В ходе теста сформировалась понятная рабочая связка — женская аудитория с семейными интересами и подача через идею продукта. Это даёт основу для дальнейшего развития рекламы и масштабирования кампании.

Если хотите разобраться в рекламе на Авито — добро пожаловать в Клуб ZEMEDIA. Там уже выложен полноценный мини-курс по этой платформе. Он подойдёт маркетологам, владельцам бизнеса и специалистам, которые хотят добавить Авито в пул рабочих каналов или навести порядок в уже существующих запусках.

Внутри курса системный разбор площадки: от понимания экосистемы и анализа ниши до настройки кабинета, аналитики и масштабирования. Показываем, как работать с трафиком, считать экономику и принимать решения не на ощущениях, а на данных.

Присоединяйтесь к Клубу ZEMEDIA по ссылке: