Ошибки в рекламе на Авито: как слить 400 000 рублей за сутки
Иногда кейс про то, как делать не надо, полезнее, чем «смотрите, как мы выросли в 3 раза». Читать и не повторять ни в коем случае! Ни на одной из площадок!
16 февраля 2026 г. Продвижение на Avito
Грандиозный эпик-фейл случился буквально на днях. Пришёл клиент, мы открыли ему профессиональный кабинет Лэйк для работы с рекламой на Авито, провели созвон, дали рекомендации по настройкам и продвижению. Далее заказчик своими силами (точнее силами своего специалиста по рекламе) отправился настраивать рекламу.
Всем, кто запускает рекламу в наших профессиональных кабинетах Лэйк, полагается проверка кабинета перед стартом от экспертов ZEMEDIA. По запросу мы смотрим, как была выполнена настройка рекламы на Авито, в случае необходимости, предлагаем правки. Но клиент за этой услугой не обратился и сразу запустил рекламу.
И за пару дней на два рекламных объявления был откручен бюджет, рассчитанный на 21 день запуска. Было потрачено ∼190 000 рублей на каждое объявление.
Одна из причин — массовый технический сбой на площадке. Техподдержка это признала. Но если честно, дело было не только в сбое. Даже если бы бюджет расходовался равномерно все 3 недели, вряд ли это принесло бы заявки и продажи. Почему, читайте далее.
Всем, кто запускает рекламу в наших профессиональных кабинетах Лэйк, полагается проверка кабинета перед стартом от экспертов ZEMEDIA. По запросу мы смотрим, как была выполнена настройка рекламы на Авито, в случае необходимости, предлагаем правки. Но клиент за этой услугой не обратился и сразу запустил рекламу.
И за пару дней на два рекламных объявления был откручен бюджет, рассчитанный на 21 день запуска. Было потрачено ∼190 000 рублей на каждое объявление.
Одна из причин — массовый технический сбой на площадке. Техподдержка это признала. Но если честно, дело было не только в сбое. Даже если бы бюджет расходовался равномерно все 3 недели, вряд ли это принесло бы заявки и продажи. Почему, читайте далее.
На графике видно, как бодро расходовался бюджет на одно из объявлений
Вводные данные по проекту
Ниша: недвижимость, объект находится в регионе у моря.
В рекламном кабинете были выставлены следующие настройки:
В рекламном кабинете были выставлены следующие настройки:
- Бюджет: ∼190 000 ₽ на объявление
- Всего объявлений: 2
- Период: 21 день (с 6 по 27 февраля)
- Ставка за клик (CPC): 19 ₽
- Автонастройка: распределить скорость показов равномерно
- Гео: вся Россия
- Пол: любой
- Возраст: любой
- Доход: любой
- Широкие интересы из разных категорий
То есть алгоритму дали огромный разброс и сказали: "Ну, ты там сам как-нибудь разберись". Он и разобрался. За сутки!
Теперь разберём подробнее, какие ошибки в рекламной кампании на Авито были допущены и что стоило бы сделать иначе.
Ошибка №1. Слишком большой бюджет и высокая ставка на старте. Отсутствие тестов.
Что было сделано:
190 000 на входе без тестов! Смелый заход и высокая степень доверия к площадке. Но Авито пока не старый, обкатанный кабинет с десятилетней историей. Площадка активно развивается, алгоритмы ещё местами нестабильны.
19 ₽ за клик — это слишком высокая ставка. Сразу агрессивный выкуп трафика с переплатой. Обратите внимание на подсказку от кабинета «Будет показываться чаще, чем у 87% конкурентов».
А ставка напрямую влияет на скорость открутки. Чем выше ставка — тем быстрее тратится бюджет. Как видите, неправильная настройка рекламы на Авито на этапе старта очень опасна.
А ставка напрямую влияет на скорость открутки. Чем выше ставка — тем быстрее тратится бюджет. Как видите, неправильная настройка рекламы на Авито на этапе старта очень опасна.
Что надо было сделать:
Запускать с тестового бюджета.
Не 190 000 ₽, а 5-10 тысяч на 1 объявление, чтобы провести тестирование рекламы на Авито. В зависимости от аудитории такая сумма может скрутиться и за 2 дня, но для теста этого тоже будет достаточно. Можно сделать выводы о скорости открутки, стоимости клика, реакции аудитории.
Ставку выбирать среднюю, не максимальную.
Если кабинет пишет, объявление «будет показываться чаще, чем у 87% конкурентов», — это уже агрессивный режим. На тесте задача не «выкупить всё», а понять как работает реклама на Авито в конкретной нише и собрать данные. Оптимально на тесте было выбрать ставку на уровне 55% конкурентов.
Что можно было посмотреть на тесте:
Масштабировать только после анализа.
Если видим что пользователи на объявление реагируют, заявки идут, количество трафика достаточное, то можно постепенно увеличивать ставку.
То есть мы на тесте проверяем креатив, на который лучше реагируют, проверяем аудиторию, от которой лучше идут заявки, их качество. И после уже решаем какой из креативов оставить, на какой сегмент аудитории продолжать показы и, если нужно больше трафика, то повышать ставку, а если надо снизить скорость открутки, то понизить ставку.
Не 190 000 ₽, а 5-10 тысяч на 1 объявление, чтобы провести тестирование рекламы на Авито. В зависимости от аудитории такая сумма может скрутиться и за 2 дня, но для теста этого тоже будет достаточно. Можно сделать выводы о скорости открутки, стоимости клика, реакции аудитории.
Ставку выбирать среднюю, не максимальную.
Если кабинет пишет, объявление «будет показываться чаще, чем у 87% конкурентов», — это уже агрессивный режим. На тесте задача не «выкупить всё», а понять как работает реклама на Авито в конкретной нише и собрать данные. Оптимально на тесте было выбрать ставку на уровне 55% конкурентов.
Что можно было посмотреть на тесте:
- совпадает ли результат с прогнозом по KPI;
- как меняется цена клика;
- как реагируют разные возрастные группы;
- есть ли разница в стоимости клика по полу;
- какая аудитория даёт заявки, а какая нет и т.д.
Масштабировать только после анализа.
Если видим что пользователи на объявление реагируют, заявки идут, количество трафика достаточное, то можно постепенно увеличивать ставку.
То есть мы на тесте проверяем креатив, на который лучше реагируют, проверяем аудиторию, от которой лучше идут заявки, их качество. И после уже решаем какой из креативов оставить, на какой сегмент аудитории продолжать показы и, если нужно больше трафика, то повышать ставку, а если надо снизить скорость открутки, то понизить ставку.
Вот кейс, где опытный маркетолог, рассказывает, на каких бюджетах он тестировал рекламу на Авито. В статье увидите сравнение Авито с VK Рекламой на примере 3 ниш: инфобизнес, продажа франшизы, бьюти-индустрия
Ошибка №2 Отсутствие сегментации. Слишком широкая аудитория.
Что было сделано:
Не использовалось:
То есть алгоритму дали всех: и 23-летних студентов, и 60-летних инвесторов, и тех, кто ищет себе одежду даром, и тех, кто подбирает себе квартиру в центре Санкт-Петербурга. Для недвижимости это слишком разная аудитория.
Отсутствие сегментации — одна из самых частых ошибок в рекламе и не только на Авито. Это напрямую влияет на стоимость заявки.
- разделение по полу
- разделение по возрасту
- разделение по доходу
То есть алгоритму дали всех: и 23-летних студентов, и 60-летних инвесторов, и тех, кто ищет себе одежду даром, и тех, кто подбирает себе квартиру в центре Санкт-Петербурга. Для недвижимости это слишком разная аудитория.
Отсутствие сегментации — одна из самых частых ошибок в рекламе и не только на Авито. Это напрямую влияет на стоимость заявки.
Что надо было сделать:
Разделить аудиторию по полу:
Мужчины и женщины в недвижимости реагируют на разные триггеры. И стоят в аукционе по-разному!
Мужская аудитория чаще смотрит на инвестиционную составляющую, доходность, перспективу роста, ликвидность. Женская аудитория обращает внимание на комфорт, безопасность, инфраструктуру (школу, садик, «удобно жить»). Ещё частый паттерн поведения, когда мужчина платит, а женщина выбирает, за что платить.
Это поведенческая разница, которую нужно отражать в рекламных формулировках. И под это нужно делать разные объявления. Именно так строится эффективная рекламная кампания на Авито.
Разделить по возрасту:
Каждая возрастная группа — это разные потребности, а, значит, и разные предложения.
25–34 года: первая квартира, ипотека, «своё жильё», доступность.
35–45 лет: улучшение условий, переезд, квартира «побольше», статус.
45+: инвестиции, недвижимость у моря «на будущее», спокойствие и надёжность.
Если всем показывать один и тот же текст, он не попадёт ни в кого. Под каждую группу нужно было создать свой оффер с разными заголовками, разными акцентами. Вот, например, как может быть:
Разделить социальные роли:
- Семья.
- Инвестор.
- Предприниматель.
- Родители, покупающие детям.
- Люди, переезжающие к морю.
Тестировать сегменты отдельно
Тогда можно было увидеть кто кликает дешевле, кто оставляет заявки, на кого стоит масштабировать кампании, а кто не ЦА.
Ошибка №3 Максимально широкое гео. Отсутствие позиционирования в объявлении.
Что было сделано:
Объект — локальный ЖК в конкретном приморском городе. Таргетинг — вся Россия. Ладно, допустим, было решено, что квартира у моря может быть интересна жителям всей России. Но тогда объявление мимо! В нём не было явного акцента на географию, просто указано название нового ЖК, где продаются квартиры.
Если человек, скажем, из Новосибирска увидит в объявлении «Квартиры в ЖК "Здесь идёт название небольшого и никому неизвестного по населённого пункта"» — он не поймёт, где это вообще и надо ли оно ему. Объявление показать, увы, не можем. Вопрос профессиональной этики.
Если человек, скажем, из Новосибирска увидит в объявлении «Квартиры в ЖК "Здесь идёт название небольшого и никому неизвестного по населённого пункта"» — он не поймёт, где это вообще и надо ли оно ему. Объявление показать, увы, не можем. Вопрос профессиональной этики.
Что надо было сделать:
Если вы запускаете продвижение на Авито по всей России, оффер должен это учитывать. Нельзя одновременно писать «ЖК “Название”» и крутить рекламу на всю страну без пояснений.
Если цель — продавать по всей России, нужно:
Если цель — локальные продажи:
- Делать отдельные группы по крупным регионам.
- В тексте явно указывать географию:
- «Квартиры у моря в [городе], Краснодарский край».
- Делать акцент на инвестиционную выгоду для иногородних.
Если цель — локальные продажи:
- Ограничить гео регионом.
- Убрать лишние города.
- Усилить локальный оффер.
Ошибка №4 Слишком широкие интересы. Отсутствие сегментации в объявлении под них
Что было сделано:
В отобранной группе интересов смешано очень много. В 1 объявлении покупка бизнеса, оборудование для бизнеса, управление крупным бизнесом, депозиты, недвижимость, новостройки, коммерческая недвижимость. Это попытка объять необъятное, хотя интересы в целом релеванты предлагаемому продукту.
Что надо было сделать:
Разделить интересы по смыслу: недвижимость, инвестиции, бизнес-аудитория.
Под каждый сегмент — своё объявление:
Не смешивать «оборудование для бизнеса» и «новостройки» в одной группе. Запустить разные рекламные кампании. Структура — это основа любой эффективной рекламы на Авито. Да и на любой другой площадке тоже.
Под каждый сегмент — своё объявление:
- для инвесторов — доходность, окупаемость;
- для семей — инфраструктура, комфорт;
- для бизнеса — коммерческий потенциал.
Не смешивать «оборудование для бизнеса» и «новостройки» в одной группе. Запустить разные рекламные кампании. Структура — это основа любой эффективной рекламы на Авито. Да и на любой другой площадке тоже.
Ошибка №5 Проблемы с UTM-разметкой
Что было сделано:
При аудите обнаружили странную структуру меток, динамические параметры, часть которых Авито не поддерживает.
Были допущены ошибки при компоновке по невнимательности. Например, модель оплаты — CPC, а в метках фигурирует CPM. Это создаёт путаницу в аналитике.
Были допущены ошибки при компоновке по невнимательности. Например, модель оплаты — CPC, а в метках фигурирует CPM. Это создаёт путаницу в аналитике.
UTM — это очень важно! Это база для ретаргетинга, масштабирования и, конечно, аналитики. Без корректной utm-разметки невозможно понять, почему реклама на Авито не приносит заявок.
Как просто, быстро и без ошибок сделать ссылки для рекламных кампаний в Авито? Самый простой способ, воспользоваться компоновщиком в сервисе Е2. Пользуемся сами и вам рекомендуем! При выборе нужной площадки, он создаст корректную ссылку автоматически. Вот так это выглядит изнутри
Вот ссылка на компоновщик UTM для любых площадок в сервисе Е2
Ошибка №6 Галочка «Распределить равномерно»
Что было сделано:
Выбрана автоматическая настройка: распределить скорость показов равномерно. Алгоритмы площадки должны были равномерно расходовать бюджет до заданной даты. В данном случае в течение 21 дня. И тут случилась ошибка системы. Вместо того, чтобы расходовать бюджет равномерно, алгоритмы скрутили его за сутки. Площадка новая, произошёл технический сбой, который признали в Авито.
Но! При меньшем бюджете или узком гео таких последствий могло и не быть. Их можно было минимизировать. Если бы бюджет был меньше, ставка была умеренной, гео было узким, кампания тестовой, масштаб проблемы был бы совсем другим.
Подобные сбои были и в нескольких других проектах. Коллеги делились в рабочих чатах. Что поделать, болезни роста у новой площадки. Но там кампании были выстроены без пренебрежения «техникой безопасности» и в соответствии с МЭМ (Методом Эдуарда Мухина).
Подобные сбои были и в нескольких других проектах. Коллеги делились в рабочих чатах. Что поделать, болезни роста у новой площадки. Но там кампании были выстроены без пренебрежения «техникой безопасности» и в соответствии с МЭМ (Методом Эдуарда Мухина).
Что такое МЭМ? Это чёткая система работы на рекламной площадке, дисциплина от Эдуарда Мухина. Та самая, что родилась применительно к рекламному кабинету ВКонтакте, но прекрасно ложится и на другие площадки.
Все рекомендации в разделах " Что надо было сделать", которые вы прочитали выше — это часть МЭМ. Пользуемся сами, делимся с другими!
Последствия у коллег с дисциплиной по МЭМ в итоге были совсем другими. Некоторым даже удалось получить заявки в результате такого сбоя.
Что надо было сделать:
- Не запускать максимальный бюджет сразу.
- Проверить открутку в первые 24–48 часов.
- Наблюдать за фактической динамикой и мониторить расход.
Площадка новая. В первые дни после запуска рекламной кампании на Авито необходим ручной контроль.
Что в итоге
А в итоге хеппи энд для заказчика! Авито провёл внутреннюю проверку, подтвердил техническую неполадку на своей стороне и сообщил, что по данным запускам будет произведена компенсация. В каком именно формате — деталей пока не знаем, но сам факт признания ошибки площадкой и готовности компенсировать уже многое говорит о подходе к работе с рекламодателями.
Но кейс не про сбои у Авито и не ради критики чужого маркетолога. С себя вину, кстати, тоже не снимаем. Да, мы тоже сделали выводы. Теперь в принудительном порядке, а не пожеланию клиента, будем проверять настройки в наших кабинетах Лэйк перед запуском. Или брать официальный отказ от помощи.
Этот кейс про отсутствие системы. Можно сколько угодно говорить про алгоритмы, ставки и прочие настройки. Но если нет теста, нет сегментации, нет структуры, нет понимания, как масштабировать, то любой бюджет становится риском.
Но кейс не про сбои у Авито и не ради критики чужого маркетолога. С себя вину, кстати, тоже не снимаем. Да, мы тоже сделали выводы. Теперь в принудительном порядке, а не пожеланию клиента, будем проверять настройки в наших кабинетах Лэйк перед запуском. Или брать официальный отказ от помощи.
Этот кейс про отсутствие системы. Можно сколько угодно говорить про алгоритмы, ставки и прочие настройки. Но если нет теста, нет сегментации, нет структуры, нет понимания, как масштабировать, то любой бюджет становится риском.
Согласитесь, 400 000 рублей — это дорогой способ узнать, что реклама требует дисциплины! Предлагаем вам альтернативный путь — научиться дисциплине на Авито до того, как вы запустите объявление в кабинете.
Этот текст написан 16 февраля 2026 года. И сегодня как раз стартовал курс по продвижению на Авито в клубе для маркетологов ZEMEDIA. В основе система, дисциплина от Эдуарда Мухина.
Когда бы вы не прочитали эту статью, присоединяйтесь к клубу. Даже после окончания курса, он будет доступен в записи всем резидентам по клубной подписке.
Мини-курс по Авито в клубе ZEMEDIA
Практический курс по продвижению на Авито. Изучите стратегию, настройку кабинета, аналитику и
масштабирование рекламы. Доступ по подписке для новичков с тестовым периодом 7 дней.
Следите за нашими обновлениями в VK