27.07.2026 Продвижение на Авито

Когда клиент обратился к нам за продвижением обучения косметологов-эстетистов, основной задачей было найти стабильный источник заявок с приемлемой стоимостью.

В качестве ключевой площадки мы предложили использовать Авито. В нише бьюти-обучения и услуг эта платформа уже уверенно конкурирует с классическими сайтами и соцсетями: потенциальные ученики могут прямо внутри приложения изучить программу, оценить профиль и отзывы, а также сразу связаться с организаторами. Кроме того, Авито входит в белые списки операторов связи, поэтому остается стабильно доступным для пользователей даже в периоды ограничений мобильного интернета.

Сначала мы протестировали привычную схему с переходом на сайт (формат Click-out). Но уже в процессе работы выяснилось, что пользователи гораздо охотнее остаются внутри Авито и не любят переходить на сторонние ресурсы. Тогда мы переключились на продвижение профиля и объявлений (формат Click-in), и именно эта стратегия показала лучший результат.

Клиент: Онлайн-школа косметологии (обучение косметологов-эстетистов с нуля без медицинского образования).

Целевая аудитория: Женщины в возрасте 18–54 лет, практикующие бьюти-мастера, а также начинающие специалисты.

География: Вся Россия с выделением столиц (Москва, Санкт-Петербург, Московская и Ленинградская области) и остальных регионов.

Цель: Тестирование рекламной площадки Авито Реклама и обеспечение стабильного потока заявок в пределах 700 рублей за целевое обращение.

На первом этапе мы пошли по классической модели — вели трафик из рекламного кабинета Авито Реклама на внешние посадочные страницы вебинаров и презентаций курсов.

Логика казалась простой: пользователь листает ленту Авито, видит наше рекламное объявление, кликает по нему и моментально переходит на наш сайт. Однако на практике площадка Авито имеет свою специфику поведения пользователей, с которой мы и столкнулись во время теста.

Когда человек заходит на Авито, он рассчитывает получить информацию и решить свой вопрос прямо здесь, внутри знакомого приложения. Когда же клик по объявлению неожиданно уводит его на посторонний сайт, возникает барьер: страница может загружаться дольше обычного, её интерфейс непривычен, а необходимость заново вводить свои контакты в незнакомую форму снижает доверие.

В итоге, клики мы получали, но до финальной заявки или покупки доходила лишь малая часть перешедших. Посетители «терялись» на пути от Авито к сайту.

За первый месяц теста мы израсходовали 32 268 рублей и получили 28 заявок со средней стоимостью 1 152,43 руб. за лид. Несмотря на то, что в отдельных узких связках (например, по аудитории бьюти-мастеров) удавалось выходить на 714–715 руб. за заявку, итоговый ценник привлечения ученика оказался слишком высоким и не вписывался в KPI заказчика — 700 рублей. При этом мы определили связку, в которой стоимость заявки укладывалась в KPI, и использовали её в дальнейших тестах.

У клиента есть профиль Авито Pro, поэтому мы предложили протестировать формат Click-in — продвигать на объявления внутри Авито, не уводя пользователя за пределы площадки.

Вместо сайта мы начали вести трафик на полностью упакованный профиль компании на одно из объявлений. Оказалось, что для аудитории Авито это намного привычнее и комфортнее: человек остаётся в знакомом интерфейсе, может тут же посмотреть рейтинг, изучить реальные отзывы других пользователей, пролистать фотографии процессов и получить исчерпывающую информацию о программе.

А главное — написать менеджеру или задать вопрос по обучению можно буквально в один клик через встроенный чат, без необходимости заново вводить свои контакты на сторонних формах.

Такой поворот в стратегии полностью себя оправдал. Сняв лишнее связующее звено в виде сайта, мы сократили путь клиента до минимума, а доверие к предложению заметно выросло. В результате стоимость целевого обращения (лида) в чате упала почти в три раза. На второй месяц тестовой кампании удалось достичь 430,82 руб. за заявку, при потраченном бюджете 15 079 руб. Это с запасом перекрыло целевой KPI клиента в 700 рублей и позволило сформировать стабильный поток учеников.

При одновременном использовании двух рекламных инструментов Авито — рекламного кабинета и бизнес-профиля — наша команда столкнулась с технической особенностью платформы: двойным списанием средств.

Плата взималась сразу по двум направлениям: за клики — из рекламного кабинета, а за просмотры объявления в рамках подключённого тарифа — из кошелька бизнес-профиля Авито Pro. Из-за дополнительного расхода деньги в кошельке периодически заканчивались, а клиент не всегда успевал вовремя пополнить баланс. В такие моменты объявление становилось неактивным, но реклама продолжала направлять на него трафик. Пользователи кликали по рекламе, переходили на страницу объявления и видели уведомление о том, что оно недоступно.

По этой причине мы потеряли 85% рекламного трафика. При этом даже с учётом таких потерь стоимость заявки оставалась в допустимых пределах. Это подтвердило потенциал рекламной связки и показало, что её стоит тестировать дальше после устранения технической проблемы.

Для следующего этапа мы создали отдельный профиль и перенесли в него нужное объявление, на которое направили трафик из рекламного кабинета. На новом профиле разместили одно бесплатное объявление без дополнительной оплаты за показы из кошелька. Так мы оставили только контролируемые списания за клики в рекламном кабинете и исключили риск переходов на неактивную страницу из-за недостатка средств на балансе.

У этого решения есть ограничение: пользователи видят новый профиль с минимальным количеством информации и без отзывов. Поэтому такой вариант подходит прежде всего для тестирования формата click-in, когда реклама ведёт пользователя на объявление внутри Авито.

Если тест показывает хорошие результаты, мы рекомендуем перенести рекламу на основной профиль. В нём больше информации о компании, истории и отзывов — социальных доказательств, которые повышают доверие и могут увеличить конверсию в контакт. При этом важно учитывать дополнительные списания и своевременно пополнять кошелёк бизнес-профиля, чтобы объявление оставалось активным.

Этот кейс наглядно показывает, как правильный выбор механики внутри платформы способен снизить стоимость заявки почти в три раза:

• Уважение к привычкам аудитории. На Авито люди рассчитывают решить свой вопрос в пару кликов. Формат Click-in сохраняет эту лёгкость: вместо длинного пути через сторонний сайт и формы заявки пользователь сразу начинает диалог в привычном чате.
• Комплексная упаковка — залог конверсии. Внутри Авито продаёт не только реклама, но и сам профиль. Отзывы, рейтинг, подробные карточки с программами и фотографиями снимают страхи аудитории лучше, чем сложные лендинги.
• Гибкость и знание нюансов площадки. Работа с Авито требует понимания технических особенностей платформы (как в случае с двойной тарификацией). Быстрая корректировка настроек позволяет сохранить бюджет и удержать KPI.

Приглашаем вас на бесплатную стратегическую сессию по продвижению на Авито. На онлайн-встрече с медиабайером ZEMEDIA разберём ваш проект и поможем понять, как использовать возможности площадки на полную мощность.

Вы получите готовую стратегию продвижения:

• Подберём оптимальное сочетание форматов Классифайд и Авито Реклама;
• Рассчитаем рекламный бюджет для старта;
• Обсудим, какие документы нужны для прохождения модерации;
• Поговорим, какие объявления и креативы подготовить;
• Расскажем, как выбрать вашу аудиторию и настроить продвижение;
• Объясним, куда будут приходить заявки и как эффективно их обрабатывать.

После встречи у вас будет готовое понимание стратегии продвижения и следующих шагов.