Банкротство физических лиц: 24 заявки с первого теста в Яндекс Директе
Получили стоимость заявки ниже, чем ВКонтакте и нашли связку для дальнейшей оптимизации
18.08.2026 г. Кейсы партнёров и выпускников курсов
Привет! Меня зовут Мария Роль. Я маркетолог, таргетолог, стратег.
Проект, о котором пойдёт речь, запускался в рамках практики на курсе «Тот Самый
Директ» по методу Эдуарда Мухина.
Клиент раньше не запускал Яндекс Директ и привлекал заявки через ВКонтакте по 2 800–4 500 ₽. На тесте нужно было проверить, сможет ли Яндекс Директ стать новым каналом привлечения заявок в нише банкротства физических лиц и приблизить стоимость обращения к желаемому ориентиру клиента.
Проект, о котором пойдёт речь, запускался в рамках практики на курсе «Тот Самый
Директ» по методу Эдуарда Мухина.
Клиент раньше не запускал Яндекс Директ и привлекал заявки через ВКонтакте по 2 800–4 500 ₽. На тесте нужно было проверить, сможет ли Яндекс Директ стать новым каналом привлечения заявок в нише банкротства физических лиц и приблизить стоимость обращения к желаемому ориентиру клиента.
Мария Роль
Коротко о проекте и результатах запуска
За первый тест получили 24 заявки по 2 500 ₽ с НДС. Это ниже стоимости обращения, которую получали в VK. При этом в процессе запуска появилась положительная динамика: после подключения автотаргетинга и отключения ключевых фраз CPA снизился с 2 808,72 ₽ до 2 063,96 ₽.
Исходная точка и задача
«Буслаев Групп» работает на рынке более 10 лет и позиционирует себя как компания с семейными ценностями. Основной регион работы — Краснодар и Краснодарский край.
Юрий Буслаев — арбитражный управляющий в делах по банкротству граждан. Специализируется в том числе на сложных делах ИП, КФХ и юридических лиц. Ольга Буслаева — глава юридического отдела компании, работает с клиентами и ведёт социальные сети.
До проекта Яндекс Директ не запускали. Был опыт привлечения трафика во ВКонтакте через три сценария:
- лид-формы;
- чат-бот в Senler;
- сообщения сообщества.
Средняя цена заявки находилась в диапазоне 2 800–4 500 ₽.
При запуске Яндекс Директа нужно было проверить, получится ли получать заявки дешевле и приблизиться к желаемой для клиента стоимости — 1 500 ₽.
Для первого теста выбрали Поиск, чтобы работать с уже сформированным спросом и быстрее получить данные по запросам, объявлениям и поведению пользователей на посадочной странице.
Что нужно было понять до запуска
До старта рекламной кампании важно было определить:
- какие критерии выбора юриста по банкротству важны для аудитории;
- какими условиями в объявлениях и на сайте можно отстроиться от конкурентов;
- готов ли основной сайт принимать платный трафик;
- какие формы и цели нужно отслеживать;
- какой бюджет потребуется для проверки основных гипотез.
Для этого с помощью ИИ-ассистента AIDAPI проанализировали целевую аудиторию проекта, конкурентов и путь пользователя.
Ссылки на инструменты:
Доступны после регистрации. Если вы новый пользователь, получите 500 внутрисервисных баллов для тестов инструментов. Рекомендую.
Среди основных сегментов выделили людей с просрочками по кредитам и займам, должников, столкнувшихся с коллекторами и исполнительным производством, клиентов со сложными ситуациями с имуществом или статусом ИП, а также тех, кто уже рассматривает банкротство, но пока сравнивает компании.
Главные барьеры этой аудитории — страх последствий процедуры и потери имущества, недоверие к громким обещаниям, опасение скрытых платежей и непонимание самого процесса банкротства.
Поэтому в рекламной коммуникации сделали акцент на законности процедуры, честной оценке рисков, сопровождении, опыте арбитражного управляющего и понятном первом шаге — консультации и разборе ситуации.
Также провели анализ конкурентов по Краснодару и Краснодарскому краю. С помощью AIDAPI подготовили таблицу их основных характеристик: целевая аудитория, продукт, УТП, офферы, первый экран сайта и другие параметры.
Анализ показал, что многие компании используют похожие обещания: списание долгов, бесплатную консультацию, гарантии. Поэтому в отстройке решили делать ставку прежде всего на доверие, конкретную экспертизу и понятное объяснение процесса.
Почему трафик не повели на основной сайт
Так как около полугода с проектом работала SEO-команда, отдельно проверили, подходит ли основной сайт клиента для запуска платного трафика.
За период с 01.11.2025 по 30.04.2026 из поиска Яндекса на сайт пришло 488 визитов от 381 посетителя. Доля отказов составила 64,34%, а среднее время на сайте — 1 минута 26 секунд.
Для сравнения, Google за тот же период привёл 82 визита от 46 посетителей, а доля отказов составила 14,63%. Глубина просмотра и время на сайте также были выше.
Эти данные сами по себе не доказывают, что основной сайт не способен конвертировать платный трафик. Но был риск, что во время теста результаты рекламной кампании смешаются с проблемами посадочной страницы.
Поэтому приняли решение не вести первый рекламный трафик на основной сайт, а собрать отдельную посадочную страницу на базе сервисов Яндекса. Так можно было проверить именно связку: запрос → объявление → посадочная страница → заявка и не зависеть от страниц и сценариев, которые создавались под SEO, а не под платный трафик.
Что изменили в посадочной странице
Сайт собрали в Яндекс по материалам основного сайта клиента, но с учётом выводов анализа аудитории и конкурентов.
Вот статья-инструкция, как создать сайт в Яндекс Директ
Задача была с первых экранов показать пользователю, чем занимается компания, какие условия предлагает и что человек получит после обращения.
На странице:
- сделали понятный оффер;
- показали специалистов и их роли;
- добавили информацию о процедуре, рисках и сопровождении;
- привязали карточку Яндекс Бизнес, чтобы на страницу подтянулись отзывы о компании;
- использовали короткую форму заявки без лишних вопросов.
Форму намеренно не перегружали: пользователю нужно было оставить телефон, e-mail и при необходимости комментарий.
Как отслеживали заявки
При создании сайта цели Метрики создаются автоматически. Для анализа использовали в том числе клики по кнопкам «Позвонить» и «Оставить заявку».
Но клик по кнопке ещё не равен заявке. Поэтому дополнительно настроили уведомления на e-mail заказчика о фактически заполненных формах.
Именно реальные обращения использовали для оценки итогового результата теста. Клики по кнопкам оставили как дополнительные микроконверсии для анализа поведения пользователей.
Тестирование: два основных этапа
Этап 1. Поиск по ключевым фразам
Первую кампанию запустили на Поиске с ручным управлением ставками. Первая заявка пришла по цене 995,36 ₽ без НДС.
Это был хороший старт, но по одной заявке делать вывод об эффективности нельзя. В нише высокая конкуренция, а аукцион постоянно меняется: для сохранения верхних позиций стоимость клика может быстро расти.
Поэтому после ручного запуска подключили биддер E2 «ERESH», стратегия «Тестирование». О ней вы узнаете в статье по ссылке Биддер E2 «ERESH» для Яндекс Директ: выигрывайте аукцион на своих условиях.
Инструмент помог удерживать ставки в заданных рамках, быстрее реагировать на изменения аукциона без постоянной ручной корректировки и оставаться в спецразмещении по оптимальной цене.
Инструмент помог удерживать ставки в заданных рамках, быстрее реагировать на изменения аукциона без постоянной ручной корректировки и оставаться в спецразмещении по оптимальной цене.
Параллельно отслеживали объявления и чистили кампанию: отключали фразы, которые давали высокий процент отказов, не приносили кликов или не приводили к заявкам.
По итогам первого этапа средняя стоимость заявки составила 2 808,72 ₽ с НДС.
Этап 2. Автотаргетинг без ключевых фраз
После первичной чистки подключили автотаргетинг и отключили ключевые фразы, чтобы проверить гипотезу: сможет ли алгоритм самостоятельно находить релевантные запросы и давать заявки дешевле.
На старте автотаргетинг принёс две заявки по 461,50 ₽ без НДС. Результат выглядел перспективно, но вывод делали не по двум первым обращениям, а по дальнейшей работе кампании.
В Поиск добавили новые объявления с разными заголовками. Также сделали отдельную кампанию, отключили в ней ключевые фразы и оставили автотаргетинг как самостоятельную гипотезу для проверки.
По итогам второго этапа средняя стоимость заявки снизилась до 2 063,96 ₽ с НДС.
В отдельном срезе лучшей кампании автотаргетинг показал среднюю стоимость заявки 1 108,86 ₽. Эту цифру важно не смешивать с общим результатом. Она показывает потенциал конкретной связки, но:
- средний CPA второго этапа — 2 063,96 ₽;
- средний CPA всего теста — 2 500 ₽.
- Поэтому именно 2 500 ₽ используется как итоговая стоимость заявки в кейсе.
Что показал тест
Яндекс Директ показал потенциал как новый источник обращений. За первый тест получили 24 заявки по 2 500 ₽ с НДС — дешевле нижней границы стоимости заявки во ВКонтакте.
Желаемый ориентир в 1 500 ₽ пока не достигнут. Но внутри теста появилась положительная динамика: после изменения структуры кампании CPA снизился с 2 808,72 ₽ до 2 063,96 ₽.
По отдельным ключевым фразам в некоторых узких срезах стоимость целевого действия была ниже, но они давали меньше объёма. Автотаргетинг оказался перспективнее как инструмент масштабирования: он принёс больше конверсий, а в отдельном срезе показал потенциал для дальнейшего снижения CPA.
При этом 24 заявки пока недостаточно, чтобы говорить о стабильной стоимости обращения при масштабировании. Кроме того, для полноценной оценки канала нужны данные не только о количестве заявок, но и об их качестве, консультациях и заключённых договорах.
Рекомендации для следующего этапа
По итогам первого теста основная задача — не просто увеличить бюджет, а доработать найденную связку и проверить, сохранятся ли стоимость и качество обращений при масштабировании.
Что масштабировать
Основной гипотезой оставить автотаргетинг с отключёнными ключевыми фразами.
Бюджет увеличивать постепенно — примерно на 20–30% за этап — и после каждого изменения проверять CPA и качество заявок. Переход к месячному бюджету 85–100 тыс. ₽ имеет смысл только в том случае, если при постепенном масштабировании экономика не ухудшается.
Поиск по ключевым фразам полностью не отключать: оставить его отдельным направлением для дальнейшей чистки и тестирования новых объявлений.
Что доработать
Продолжить анализ поисковых запросов и исключать фразы, которые расходуют бюджет без заявок или приводят нецелевой спрос.
Разделить запросы с разным намерением и стоимостью, чтобы управлять ставками и бюджетом отдельно.
Тестировать новые заголовки и тексты объявлений с разными акцентами: законная процедура банкротства, консультация, опыт арбитражного управляющего, оценка рисков и сопровождение.
Посадочную страницу дорабатывать уже по накопленным данным Метрики: смотреть, где пользователи уходят, как взаимодействуют с первым экраном и формой, какие элементы помогают довести их до заявки.
Что изменить в целях
Основной целью для оптимизации должна быть фактическая отправка формы или другое подтверждённое обращение.
Клик по кнопке «Оставить заявку» лучше оставить микроконверсией: сам по себе он ещё не означает, что пользователь действительно отправил данные.
Оплату за конверсии стоит тестировать только после того, как корректно настроена и стабильно собирается цель, связанная с реальной заявкой.
Что протестировать дальше
РСЯ можно запустить отдельным тестом с ограниченным бюджетом. Изначально из-за короткого периода кампании основной бюджет сосредоточили на Поиске.
РСЯ позволит проверить другой сценарий привлечения аудитории: часть пользователей не вводит сразу прямой коммерческий запрос, а сначала изучает информацию, сравнивает варианты и только затем принимает решение обратиться.
Результаты РСЯ нужно оценивать отдельно от Поиска не только по стоимости заявки, но и по её качеству.
Что проверить по качеству лидов
На следующем этапе важно связать рекламные данные с результатами работы отдела продаж: определить, какие заявки были целевыми, с кем удалось связаться, кто дошёл до консультации и договора.
Только после этого можно сравнивать кампании не просто по CPA, а по стоимости качественного обращения и клиента.
Итог
Плановую стоимость заявки 1 500 ₽ за первый тест получить не удалось. Но тест показал, что Яндекс Директ может стать перспективным каналом для ниши банкротства физических лиц.
За период 28.05–18.06.2026 получили 24 заявки по 2 500 ₽ с НДС. Это ниже стоимости обращения во ВКонтакте до запуска Директа.
Главный результат — динамика внутри самого теста. На первом этапе CPA составлял 2 808,72 ₽, после подключения автотаргетинга и отключения ключевых фраз снизился до 2 063,96 ₽.
Следующая задача — проверить качество полученных заявок, продолжить оптимизацию и постепенно масштабировать рабочую связку. Только после этого можно объективно оценить, получится ли приблизиться к ориентиру 1 500 ₽ за заявку и какой будет реальная экономика канала по договорам и выручке.
За помощь с запуском благодарю ребят из команды курса «Тот Самый Директ»! Осенью там стартует новый поток. Рекомендую. Это ссылка на предзапись, можно узнать все подробности.
За помощь с запуском благодарю ребят из команды курса «Тот Самый Директ»! Осенью там стартует новый поток. Рекомендую. Это ссылка на предзапись, можно узнать все подробности.